Uno de los puntos clave que tendría que tener en cuenta un emprendedor que esté gestando un proyecto es aprender, desde el primer minuto, a comunicarlo. Y comunicarlo no es hablar sin parar sobre sus inicios, cómo surgió la idea, los errores cometidos,… Saber comunicar es captar la atención de la persona (o personas) que tenemos delante y transmitir en un tiempo limitado, todos los puntos fuertes de lo que tengas entre manos. De todo eso se encarga el elevator pitch, el discurso que te ayudará a enfrentarte a cualquier audiencia.

Pero esta habilidad no aparece de un día para otro, hay que trabajarla y entrenarla para que, después de mucho practicar, salga solo. En muchas ocasiones te enfrentarás a públicos grandes, a medios de comunicación o a inversores que pueden marcar el rumbo de tu vida profesional, por lo que es conveniente que aprendas desde ya qué es el elevator pitch y cómo hacerlo perfecto.

El elevator pitch es un anglicismo cuya traducción literal es 'el discurso del ascensor'. Según Investopedia, es un término que se usa 'para describir un breve resumen que cuente, de manera precisa, la idea de un servicio, un producto o un proyecto'. Se le dio ese nombre porque lo ideal sería que ese discurso durara lo mismo que un trayecto en ascensor, que podría ir de los 20 a los 60 segundos.

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Objetivos del 'elevator pitch'

Captar la atención.

Lo primero que debería buscar nuestro discurso es impactar desde el primer momento, sorprender. Que la persona (o personas) que tenemos delante quieran saber más. Esto se consigue comenzando con una frase directa y llamativa, que deje espacio para el misterio y no desvele todos los detalles.

Presentar.

Exponer los puntos fuertes de nuestra idea, proyecto o servicio para que nuestra audiencia nos conozca. Contar en un espacio limitado qué hacemos, por qué lo hacemos y cómo lo hacemos.

Persuadir.

Sea cual sea nuestra audiencia, nuestro objetivo siempre será persuadir. Si estamos en un medio de comunicación, quizás persuadimos para ganar clientes, para aumentar las ventas. Si estamos frente a un inversor, tenemos que intentar que invierta en nosotros. Lo que vayamos a contar tiene que ser tan atractivo, que genere el interés suficiente para que se interese por nuestro proyecto.

 

Diversas situaciones, diversos discursos

Como venimos comentando, no siempre vas a tener que enfrentarte al mismo público. Por ello, aunque te prepares un discurso tipo, que pueda hacer frente a cualquier situación, siempre que la ocasión lo requiera deberás estar preparado para modificar parte del discurso y adaptarlo a las personas que tengas delante.

No es lo mismo acudir a un programa de televisión enfocado al público joven, que soltar tu discurso en una sala llena de inversores e inversoras con años de experiencia. Si tienes la posibilidad y no surge de forma imprevista, haz un discurso flexible que pueda adaptarse fácilmente a lo que la audiencia pueda necesitar.

 

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Estructura del elevator pitch

El inversor y emprendedor Dave McClure, dice que los inversores, por lo general, no van a estar muy atentos a tu discurso. Puede que lleguen tarde a la reunión, que estén leyendo otras cosas en sus móviles. Por lo tanto, es realmente importante organizar la información para que la procesen de la forma más fácil posible. Una norma muy común es organizar la información por orden de importancia. Aquí te damos unos consejos:

1- Factor sorpresa: Comienza captando la atención de la audiencia con una frase ingeniosa, un guiño, un eslogan,… que quieran saber más.

2- Responde muy brevemente a las preguntas clásicas: ¿Qué? ¿Cómo? Y ¿Por qué? Te ayudarán a organizar el discurso.

3- Valor diferencial: En los últimos años hemos visto cómo el mundo emprendedor ha crecido sin parar, por lo que los proyectos cada vez son menos únicos. Busca qué te diferencia del resto y apórtalo como prueba del valor que tienes como empresa.

4- Por qué será un éxito: Es importante, sobre todo si estás dirigiéndote a inversores, que cuentes brevemente dónde está el éxito de tu idea o negocio.

5- Expón tus redes sociales, página web: Si alguien está interesado, querrá buscar más información y tienes que ponérselo fácil.

6- Final para el recuerdo: Al igual que habíamos empezado con una frase llamativa, al acabar tenemos que dejar el listón alto. Además, por supuesto, de agradecer al público que haya prestado atención a lo que acabas de comunicar.

Ejemplo de Elevator Pitch.

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Errores a evitar

Uno de los errores más graves que mencionaba Dave McClure es que todas los discursos van enfocados en las soluciones que ofrecen las diferentes empresas pero muy pocos se enfocan en los problemas. Según McClure, si te enfocas en los segundos, generarás una conexión emocional más rápidamente.

También recomienda no hacer una lista demasiado larga de las diferentes formas de ganar dinero con el proyecto. Esto podría dar la sensación de que realmente no sabes de dónde sacar la facturación.

En cuanto a la forma de expresarte, deberías evitar las frases muy largas, que puedan hacer que la audiencia se pierda. Céntrate en un lenguaje sencillo y claro, ordenado gramaticalmente y con frases cortas.

Cuidado con el uso de muletillas. Pueden denotar inseguridad y no ayudan a la hora de comunicar un mensaje con gancho.

 

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La clave: Practicar, practicar y practicar

Sin duda, por muy bueno que sea el discurso que has escrito, si no lo has ensayado y no lo tienes controlado, puede acabar siendo un absoluto desastre. Por lo tanto, una vez escrito, plántate delante del espejo (o escoge a varios conocidos que hagan de audiencia) y no pares de entrenarlo hasta que te salga perfecto.

Esto te ayudará también con el lenguaje no verbal: los gestos, las muecas, las posiciones de las manos. Aunque a priori no se le de importancia, son fundamentales para generar confianza y dejar al público con una buena imagen de ti.

Es importante no memorizar el discurso. Aprende los puntos principales, la estructura, pero deja espacio para la naturalidad. A veces es preferible que te trabes en una palabra a que parezca que simplemente estás soltando algo absolutamente memorizado.

Y lo más importante, ve con seguridad y con confianza. Nadie mejor que tú conoce tu empresa, nadie podría responder mejor que tú a las posibles preguntas. Con simpatía y desparpajo todo entra mejor, por lo tanto sonrisa y al ruedo.