BUYER PERSONA

El buyer persona no es más que tu arquetipo de cliente (da igual si es una persona o una empresa), la representación de tu cliente ideal, aquel para quien estás creando una propuesta de valor, normalmente generado a partir de tu investigación de mercado y tus encuestas a potenciales clientes; vamos, el equivalente al amor de tu vida pero con tu startup y debes conocerlo a fondo si quieres llevarlo al altar (en este caso, pasar por caja): localización, edad, gustos, su oficio e ingresos medios, a qué dedica el tiempo libre, estado civil… y sobre todo, qué necesita y qué le duele (en USA lo llaman “pain”).

No tienes que conformarte con uno, de hecho puedes tener diferentes tipos de cliente arquetipo, totalmente diferentes unos de otros, pero es necesario conocerlos porque así podrás adaptar tu producto/servicio al mercado, haciendo tu propuesta de valor más valiosa, disminuyendo el gasto en marketing y en crear demanda, y siendo más concreto a la hora de fijar precios.

Ahora te preguntarás: ¿Y cómo segmento?

  1. Clasifica cada tarea según la importancia que creas que le da el cliente: ¿crucial o trivial? ¿con qué frecuencia ocurre? ¿en qué contexto se presenta?
  2. Haz una lista con las ventajas y desventajas que tendría en caso de usar tu producto o servicio ¿tiene alguna consecuencias social para él? ¿qué es lo que más valora, las características o el precio?
  3. Descubre qué dolor puedes curarle:¿tiempo? ¿dinero? ¿funcionalidades del producto? ¿lentitud?
  4. ¿En qué lugar de tu lista estaba ese problema para ese cliente? Quizás no estaba entre los 5 primeros y resulta que para tu cliente sí es importante. Entonces tendrás que modificar tu lienzo de modelo de negocio y considerar esta nueva segmentación.
  5. Identifica qué impide que compre tu producto o servicio y ten claro si tu cliente es usuario o pagador, porque no es lo mismo.

En cualquier caso, solo desde esa empatía y conocimiento podrás dar con la solución estrella, la tirita de amor que le cure la pupa.