Dicen que escribir a mano estimula tu cerebro y ejercita tu creatividad. Y dibujando deb铆a estar Alexander Osterwalder cuando dise帽贸 el famoso lienzo de modelo de negocio o Business Model Canvas. (En realidad Yves Pigneur tambi茅n escribi贸 el libro 'Business Model Generation' con Alexander, pero fue este 煤ltimo quien m谩s fama se ha llevado).

 

El lienzo de modelo de negocio: tu herramienta clave

 

La idea de Alexander era recopilar, de forma visual y muy sencilla (menos es m谩s), todos los elementos que deben estar presentes en una empresa para que 茅sta no s贸lo genere valor, sino que lo entregue a otros y se beneficie de ello. Y qu茅 mejor manera de hacerlo que con la met谩fora de un lienzo en blanco al que le vas a帽adiendo cosas.

Alexander Osterwalder dise帽贸 el Lienzo de Modelo de Negocio, que te permite detallar el 80/90% de las cosas que necesitas saber sobre tu nuevo proyecto, ya sea con una startup o de forma interna, dentro de una gran compa帽铆a.聽 – Steve Blank

El lienzo de modelo de negocio es una herramienta fundamental para toda aquella persona que quiera emprender un negocio, da igual el tipo: basado en un producto o en un servicio, f铆sico o virtual, de cualquier sector, destinado a otros negocios o a usuarios finales en el sector p煤blico o privado, con un equipo de una sola persona o de varias鈥β

El Business Model Canvas (BMC) es el abc del emprendimiento: se trata de una estructura visual y muy simple sobre la que trabajar con notas adhesivas, que se ha convertido en el punto de partida de muchas startups, y que genera una 芦radiograf铆a禄 tanto de una empresa emergente como de una ya asentada.聽

En un momento en el que las empresas se est谩n replanteando su situaci贸n debido a la 'nueva normalidad' y en que los cambios de h谩bitos de los consumidores cada vez ocurren m谩s s煤bitamente, esta herramienta vuelve a estar de rabiosa actualidad.

Business Model Canvas en PDF

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Para qu茅 sirve el Business Model Canvas

 

Como dec铆amos, el lienzo recopila todos los aspectos que no puedes dejar pasar en tu emprendimiento, mucho menos a煤n durante tiempos de cambio e incertidumbres como los actuales.

Sirve para guiarte y no olvidarte de nada, pero tambi茅n para alinear al equipo en su misi贸n, viendo las relaciones entre todos los bloques y c贸mo los cambios (pivotajes o iteraciones) en cada uno de los bloques van generando cambios en el resto.聽

Adem谩s, al estar directamente relacionado con la metodolog铆a lean startup, sirve para enmarcar todas tus hip贸tesis desde el principio y como tal, te va a ayudar en tiempos de crisis.

El lienzo de modelo de negocio no es algo que haces una sola vez cuando quieres plasmar tu proyecto en papel (considerar tu propuesta de valor, los recursos que necesitas, c贸mo lo vas a llevar a cabo鈥), sino que debe actualizarse continuamente.聽Por eso debe ser un documento vivo: va evolucionando en diferentes versiones a trav茅s del tiempo y reflejando la evoluci贸n en la estrategia, acciones y foco de tu startup -b谩sicamente porque, si no evoluciona, puede que te hayas quedado estancado y no est茅s fluyendo con los cambios del mercado-.

Si quieres evolucionar con el mercado, tu business model canvas tambi茅n debe reflejar esa evoluci贸n.

Por eso, cuando est谩s emprendiendo, deber铆as sentarte delante de tu BMC una vez a la semana, archivar esa versi贸n y a la vez partir -a la semana siguiente- de ella para irla modificando. Conservando todas las versiones te har谩s con un hist贸rico de tus cambios de estrategia para recordar y entender f谩cilmente c贸mo fuiste tomando decisiones, y si es necesario, volver a adoptar alguna acci贸n que desechaste en su d铆a y te puede venir bien hoy.

El lienzo se estructura en 9 bloques. 隆Veamos todas sus partes en detalle!聽

 

Analizando el Business Model Canvas

 

1. Segmentos de clientes

El bloque que primero hay que definir. 驴Qui茅nes son nuestros clientes y por qu茅 motivo nos van a comprar algo? 驴A qui茅n le vamos a entregar valor? 驴Cu谩l es el perfil de nuestros 'early adopters'? Al salir a la calle y hablar con la gente, vamos a averiguar las caracter铆sticas geogr谩ficas, sociales y demogr谩ficas de nuestros clientes, de manera que podamos crear un arquetipo de cliente o buyer persona. En una startup puede haber varios arquetipos de clientes, por ejemplo, un producto de alta gama como puede ser una pieza decorativa de dise帽o puede estar dirigido a personas con alto poder adquisitivo y dentro de ellas enfocarlo espec铆ficamente al segmento LGTB.聽 Nota: debes diferenciar entre usuario y cliente (quien paga realmente por tu producto o servicio); a veces no es la misma persona.

 

2. Propuesta de valor

驴Qu茅 problema se est谩 solucionando? 驴Qu茅 beneficio se est谩 creando? y 驴qu茅 percibe como valor el cliente? A los clientes no les importa la tecnolog铆a que empleemos: les importa que les solucionemos sus problemas o satisfagamos sus necesidades, que les hagamos la vida m谩s f谩cil. Las propuestas de valor tienen que estar relacionadas directamente con cada segmento de clientes que hayamos identificado en el m贸dulo anterior. 驴Por qu茅 van a comprar tu producto y no el de la competencia?

 

De los 9 cuadros del lienzo, la parte m谩s importante del modelo de negocio -y por donde tienes que empezar- es la relaci贸n entre tus segmentos de clientes y tu Propuesta de valor (lo que est谩s construyendo, aquello que te diferencia de la competencia, el valor a帽adido que ofreces), por eso est谩n numerados en primer lugar. A esta relaci贸n, sobre la que se basar谩 el resto del lienzo, se le llama en terminolog铆a emprendedora el 'ajuste de producto/mercado' y es una de las partes m谩s dif铆ciles de conseguir. Es importante tener en cuenta el 'timing', como te explic谩bamos en este otro post.聽

 

3.聽Relaciones con los clientes

驴C贸mo vamos a captar a los clientes? 驴D贸nde ser谩 m谩s posible encontrarlos? Utilizando los diferentes canales, nos acercaremos a los clientes para captarlos. Una vez conseguidos, tenemos que buscar la manera de que no se vayan y averiguar sus necesidades para que sigan gastando m谩s dinero en nuestros productos. Este bloque est谩 muy relacionado con el embudo de marketing o funnel de conversi贸n que debe ser una especie de c铆rculo vicioso: atraer clientes, fidelizar y seguir aumentando sus cifras.

 

4. Canales de distribuci贸n

驴C贸mo llega el producto a los clientes? 驴C贸mo vamos a entregarle a nuestros clientes nuestra propuesta de valor? Pueden ser tanto canales f铆sicos como virtuales. Puede ser de forma directa o con intermediarios.

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5. Fuentes de ingresos

驴Cu谩nto est谩n dispuestos a pagar nuestros clientes? 驴Por qu茅 valor est谩 pagando el cliente? 驴Qu茅 estrategia vamos a usar para captar ese valor? La 煤nica manera de conocerlo es interactuando con una gran cantidad de posibles clientes. Y para ello, hay que salir a la calle. Aqu铆 tienes unos cuantos consejos para tus entrevistas con clientes. Lo ideal es que sean cara a cara, pero en tiempos de covid-19 no podemos ser exigentes, y en cualquier caso, si a un potencial cliente le vas a resolver su problema, seguro que est谩 dispuesto a concederte tiempo para esa videollamada o ese caf茅.

 

6. Actividades clave

驴Cu谩les son las principales actividades que debe tener tu startup para que su modelo de negocio funcione? Pueden ser varias: producci贸n, soluci贸n de problemas, cadenas de suministros, consultor铆a, ingenier铆a鈥 Todo lo que necesitas para desarrollar tu producto y entregarlo al cliente de la manera m谩s eficiente posible.

 

7. Recursos clave

驴Qu茅 necesitas? 驴Cu谩les son los activos necesarios para que tu modelo funcione? Un ejemplo es la financiaci贸n, pero debes pensar en recursos f铆sicos, humanos o intelectuales, adem谩s de los financieros. Analiza las necesidades b谩sicas para tu modelo de negocio: capital, local, veh铆culos, t茅cnicos, acuerdos, patentes y apoyo legal

 

8. Socios y Proveedores

Es importante el concepto de asociaciones. Pero hay que dejar muy claro los compromisos de las dos partes. Se pueden establecer alianzas puntuales en ciertos momentos, pero no debe ser una prioridad inicial en el negocio. Por eso es importante salir de la oficina y enterarse de c贸mo trabajan en otros escenarios. Lo mejor que puedes hacer a la hora de establecer esas conexiones y alianzas clave es pensar c贸mo os pod茅is beneficiar mutuamente (relaci贸n win-win).

 

9. Costes

驴Cu谩les son los costes inherentes a nuestro modelo de negocio? Lo interesante de los costes no son los obvios: personal, edificios, material鈥 sino cu谩les son los costes totales para poner en marcha nuestro modelo de negocio. Hay que buscar respuesta a las preguntas: 驴Cu谩les son los gastos m谩s importantes al crear tu negocio? 驴Cu谩les son los recursos clave? 驴Cu谩les son las actividades m谩s importantes y necesarias? Ah铆 surgir谩n las t铆picas preguntas de contabilidad: 驴Cu谩les son los gastos fijos? 驴Y los gastos variables? El bloque 9 est谩 directamente relacionado con el 5 (fuentes de ingresos), por eso aparecen abajo como la base del resto de la estructura.

 

Recuerda que todas las notas adhesivas que coloques en los diferentes bloques del lienzo no son m谩s que supuestos. Te servir谩n como punto de partida para poder identificar luego las hip贸tesis, y conforme valides esas hip贸tesis con los clientes, tu lienzo ir谩 transform谩ndose.

 

隆Ponte manos a la obra y utiliza nuestra plantilla del Business Model Canvas!

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