Networking: cómo conseguir contactos de calidad

Existe una teoría, llamada teoría de los seis grados, que intenta probar que cualquier persona en el mundo puede estar conectado a otra a través de una cadena de conocidos de solo cinco intermediarios. Esta es una de las bases del networking, que da la posibilidad de reducir intermediarios a medida que conoces personas relacionadas con tus intereses.

Cualquier buen emprendedor o empresario que se precie, sabe lo que es el networking y la importancia de los contactos a la hora de hacer crecer un negocio. Se puede tener la mejor idea del mundo y que fracase por no tener los contactos adecuados en un mundo tan interconectado como el actual. Conocer a la persona perfecta en un momento dado puede ser el punto de inflexión que haga cambiar el destino de un proyecto.

Hoy en día no existe evento o jornada, relacionado con el mundo empresarial en el que no faciliten un espacio o tiempo específico para el networking. Se aprovechan los coffee breaks o los parones para comer y se genera conversación en torno a los negocios o los proyectos empresariales.

 Mark E. Sackett, dueño de 13 compañías creativas de éxito, recoge las claves del buen networking

Por qué necesitas hacer networking

Hay diferentes perfiles de personas que acuden a los eventos con el foco puesto en el networking:

1. El que tiene una idea de negocio o un proyecto en curso y está buscando socios, inversión, ayuda o clientes.
2. El cazatalentos, que busca personas para incorporar a equipos de trabajo.
3. El business angel que busca empresas en las que invertir.

Vamos a centrarnos exclusivamente en el primer punto, en aquellos perfiles con ideas de negocio o proyectos en curso que buscan contactos de cualquier tipo. Conocer a la persona perfecta en un momento dado puede ser el punto de inflexión que haga cambiar el destino de un proyecto.

El networking también se puede usar para dar a conocer la empresa y testar la reacción de la gente, hacer pruebas de producto y entender su funcionamiento en el mercado. De esta forma, personas totalmente desconocidas, pueden dar un feedback muy interesante a la hora de poner a prueba la startup. Antes de acudir a un evento debes trazar un plan de acción: investiga quién va a acudir al evento, con qué personas puedes conectar, quién podría ayudarte o quién puede conectarte con aquella que quieres conocer.

Claves para hacer un buen networking

En un estudio que realizó la Johnson Cornell University, en una de las firmas de abogados más grandes de Norteamérica, concluyeron que el éxito de sus abogados estaba directamente relacionado con su capacidad de networking tanto dentro (entre compañeros) como fuera de la empresa (atraer clientes a la firma). Los que consideraban que estas actividades eran desagradables y las evitaban, tenían menos facturación que sus compañeros. Pero también demostraron que la aversión por el networking se puede superar y a través de diferentes técnicas aprender a hacer un buen trabajo en esta área.

Los autores del estudio, Tiziana Casciaro, Francesca Gino y Maryam Kouchaki, cuentan en un artículo publicado en Harvard Business Review titulado «How to love networking» cómo superar esas barreras y hacer un networking de calidad. Este es el resumen de las conclusiones de su artículo:

1. Céntrate en aprender

La mayoría de la gente tiene un enfoque motivacional que, según los psicólogos, puede ser o de “promoción” o de “prevención”. Los primeros se enfocan principalmente en el crecimiento y en los logros que las redes de personas pueden brindarles. Estos aprovechan los encuentros y absorben toda la información que pueden. En cambio, los que tienen un mindset de prevención lo ven como algo en lo que están obligados a participar por razones profesionales , por lo que lo hacen poco a menudo y no obtienen los resultados esperados. A estos, les recomiendan, abrir la mente y centrarse en lo que la gente de alrededor puede enseñarles, además de las nuevas experiencias y oportunidades.

2. Identifica intereses comunes

El siguiente paso para sacarle provecho al networking es pensar en cuáles son tus intereses y objetivos y alinearlos con la gente que conozcas. De esta forma se forjarán relaciones con más sentido.

3. Piensa qué puedes ofrecer

Aunque no compartas intereses con alguien, siempre puedes encontrar algo de valor que ofrecer a la otra persona si piensas más allá de lo que a priori puede parecer obvio.

4. Encuentra un propósito

Cualquier actividad profesional comienza a ser más atractiva si está relacionada con un objetivo más amplio que el meramente personal.

El paso a paso para conseguir contactos de calidad

• PLANIFICA. Antes de acudir a un encuentro en el que sepas que vas a hacer networking, deberías trazar un plan de acción. De esta forma será mucho más fácil focalizar los objetivos y encontrar a la gente que puede marcar la diferencia. Debes realizar una estrategia y no dejarlo todo al azar. Investiga quién va a acudir al evento, con qué personas puedes conectar, quién podría ayudarte o quién puede conectarte con aquella que quieres conocer.

• OFRECE ALGO A CAMBIO. Como comentábamos anteriormente, no solo te puedes centrar en recibir, también tienes que pensar qué tienes que ofrecer. La cooperación entre personas favorece que los éxitos de uno, sean los éxitos de su red.

• CUIDA A TU RED DE CONTACTOS. No solo de eventos vive el emprendedor. Una vez creados los contactos, tienes que cuidarlos: contactar con ellos de forma periódica, responder a los emails y ayudar siempre que te necesiten. No te olvides de los viejos contactos, incluso de aquellos que conociste en tus años de universidad.

• LAS TARJETAS NO ESTÁN PASADAS DE MODA. Más que en dar la tuya, intenta conseguir la de los demás. Puedes escribir en ella lo que habéis hablado, si habéis quedado en comentar algo a posteriori, o intereses mutuos que os unan. Por si eres de los que no se bajan de lo digital, también te dejamos un listado de las 10 Apps de Networking que todo emprendedor debería conocer, elaborado por la revista Inc.

• SAL DE TU ZONA DE CONFORT. No solo son importantes las personas que nos caen bien y con las que conectemos desde el principio. Hay muchas personas que podríamos necesitar en un futuro, o ellas a nosotras. No hay que centrarse en los puntos que nos separan, sino en aquellos que nos unen.