Hipótesis de valor
Muchas de las personas que emprenden buscan un sector que les guste y simplemente se ponen a trabajar como locas para construir un producto que piensan es la panacea. Hasta que se dan cuenta, tiempo más tarde y con muchos menos euros en el bolsillo, de que eso que han creado no lo quiere ni perry.
¿Cómo evitar el batacazo? Conociendo (y validando) tus hipótesis.
Aunque no hayas pensado nunca en ello, toda startup parte de una de estas dos hipótesis básicas (darás con muchas más a lo largo del camino, pero estas son las fundamentales):
- la hipótesis de crecimiento
- la hipótesis de valor
La hipótesis de valor es la principal, aquella que refleja si tu solución, ya sea producto o servicio, es útil o no para el consumidor o cliente (y si luego va a querer pagar por conseguirla): ¿hay demanda de ello? En caso de ser es algo nuevo, ¿existe un vacío, una necesidad que haya que suplir?
Esto está relacionado con lo que Steve Blank llama encaje cliente-problema, problema-solución y producto-mercado.
¿Y cómo validar?
Ante todo, hay que saber si el producto es deseable y viable. Es imprescindible obtener feedback a través de encuestas, que puedes hacer de muchas formas. Sal y habla con gente, potenciales usuarios, descubre cuál es el problema que tienen, si están tan insatisfechos con ello y además su «dolor» es algo tan habitual que necesitan ponerle remedio. Marca un objetivo, por ejemplo en torno al 40%, a partir del cual las respuestas afirmativas te servirán para validar tus hipótesis.
Ten en cuenta que no necesitas tener todo un producto montado y perfecto para enfrentarlo al mercado, para eso está el llamado producto mínimo viable, que te dará la información que necesitas sobre tus hipótesis.
También tendrás que ver si es viable estudiando el tamaño de la oportunidad para poder vincular a un modelo de negocio: valida si hay un mercado, un patrón de comportamiento, un perfil que se repite, si ya están resolviendo esa necesidad porque ya hay soluciones en el mercado y a qué segmento puedes dirigirte.
Como una hipótesis es una suposición, necesitarás probar y validar (o descartar) tu propia hipótesis de valor, adaptándola al contexto de tu startup. Después de haber validado el problema, tendrás que validar tus hipótesis de solución (funcionalidades más relevantes, beneficios, propuesta de valor…)
En cualquier caso, ten siempre presente qué ideas de tu startup son suposiciones que tú has creado y cuáles están validadas.
En definitiva, la hipótesis de valor y la de crecimiento van a sentar las bases de tu startup, así que asegúrate de que sean las correctas: no tiene sentido invertir tiempo en dinero y darse cuenta solo mucho más tarde de que tu producto no lo necesitaba nadie.
Si las detectas y validas desde el principio minimizarás los riesgos. Palabra de Eric Ries.