[vc_row][vc_column][vc_empty_space][vc_column_text]Es posible que como emprendedor tengas una idea en tu cabeza, un producto que pulir e iterar, un esquema sobre el equipo que lo va a poder llevar a cabo y unos objetivos a largo plazo para convertir tu startup en una empresa rentable con todas las letras, pero te falte un factor clave: cuál será el modelo de negocio con el que monetices tu producto.
Es un escenario normal que en algún momento tendrás que resolver, y hay muchas opciones donde elegir. En este mismo blog te hemos hablado de alguna de ellas, como la del modelo de cebo y anzuelo, en el que sacrificamos el beneficio vendiendo un producto principal a costa de obtenerlo en sus consumibles o contenidos.
Hoy te hablamos de un modelo de negocio que se ha hecho especialmente popular en los últimos tiempos, al calor del auge de Internet, el software y los smartphones: el modelo freemium, en el que permitimos el uso gratuito de nuestro producto con ciertas limitaciones, y lo monetizamos cobrando a los usuarios que quieren acceder al producto completo, sin restricciones.
El modelo freemium consiste en permitir el uso gratuito de un producto/servicio con ciertas limitaciones, y monetizarlo cobrando a los usuarios que quieren acceder al producto completo, sin restricciones.
Muchas ventajas
El modelo de negocio freemium tiene varias ventajas. La principal, que al ofrecer un producto de forma gratuita -aunque sea capado-, nuestro número potencial de clientes se dispara, ya que se elimina la fricción que supone el tener que efectuar un pago. De esa base de clientes gratuitos que consigamos, habrá que ver qué porcentaje aspiramos a conseguir que pase por caja: eso es lo que se llama la ‘conversión’. Si tenemos 50.000 usuarios gratuitos y queremos que 1.000 pasen al plan de pago, la conversión que buscaremos será del 2%.
Otra ventaja es que podemos ir modulando las capacidades que permitimos usar a los usuarios gratuitos con el paso del tiempo. Por ejemplo, podemos jugar con ofrecer una mayor funcionalidad en un principio, y una vez tengamos estabilizada a la base de usuarios, restringirla para forzar a que cierto número de ellos empiecen a pagar, una vez ya se han habituado a usar el producto. La adaptación y lo darwiniano que es el ecosistema emprendedor.
Ejemplos de limitación de funciones según el producto
Hay muchos tipos de limitaciones que podemos introducir con el modelo de negocio freemium, y que deberemos ser capaces de decidir de forma adecuada en función del tipo de producto que ofrezcamos. Unos cuantos ejemplos:
Limitación por capacidad. Muy simple, y muy eficaz. Un buen ejemplo es el de Dropbox: permite usar hasta 2 GB de almacenamiento en su plan gratuito, más que suficiente para comprobar el buen funcionamiento de su aplicación y su servicio de sincronización en la nube. Con esa buena experiencia es más fácil conseguir que se termine pagando.
Limitación de funciones. Spotify puede ser un ejemplo: permite usarse de forma gratuita para escuchar playlists, pero no permite escoger la canción exacta, sino ir saltando aleatoriamente de una a otra. Además, tampoco permite guardar las canciones para escucharlas offline, y por supuesto, está soportada por publicidad acústica. Por cierto, Spotify también ha modulado con frecuencia las características de su plan gratuito con el paso de los años. Un buen ejemplo de adaptación.
Soporte publicitario. En la línea de lo que comentábamos con Spotify, muchos servicios digitales se basan en el uso de la publicidad para monetizar algo (habitualmente, mucho menos) a quienes se animan a usar su producto, esperando que en algún momento se acabe pasando al plan de pago o a la compra de artículos del servicio. Es un formato muy común en multitud de juegos móviles, que permiten usarse de forma ilimitada sin poner ni un céntimo, pero teniendo que visionar anuncios con frecuencia. A menudo esto se acompaña con la opción de realizar un pago único vitalicio a cambio de no ver anuncios nunca más, o de compras internas para acceder a contenidos que mejoren el desempeño en el juego.
Discriminación positiva. Plantear un producto como de pago pero con excepciones, como puede ser a estudiantes. Una fórmula que utiliza por ejemplo Microsoft con la suscripción a su suite de ofimática, Office 365, y que replican muchos otros servicios, incluso mucho más recientes como Notion. Esto es especialmente interesante para crear el hábito de utilización de tu producto a quienes todavía no pueden permitirse (en muchos casos) pagar por él, como son los estudiantes, esperando que cuando pasen al mercado laboral continúen usándolo, entonces ya pagando. Muy interesante si tu producto es compatible con el uso académico y con el profesional, como es el caso de Office.
Esquema de precios de Dropbox
Cada tipo de servicio será más o menos idóneo para estos subtipos, y de nuestra capacidad para hacer un análisis acertado dependerá que tengamos éxito con ello… o no.
Si tienes un servicio o un producto que se comercializa íntegramente online, en formato digital, esta es una muy buena opción, ya que el coste marginal de dar servicio a un cliente extra es muy bajo, al contrario que si tuviéramos que proveerle de un bien físico, donde el coste aumentaría.
El ascenso en popularidad de este modelo va de la mano de esa cierta cultura del “todo gratis” que ha estado imperando en Internet. De hecho, estás leyendo este artículo sin haber pagado por ello, cuando hace un par de décadas difícilmente lo hubieras podido hacer sin desembolsar a cambio cierta cantidad por leerlo en las hojas de un periódico o una revista.
Es posible que si te decides por el modelo de negocio freemium recibas cierto escepticismo por parte de posibles inversores, especialmente si están menos acostumbrados a atender startups con productos digitales. En esos casos puedes preparar un speech que enumere a varias empresas que están siendo exitosas partiendo del modelo freemium. Por supuesto, ahí están incluidas Google o YouTube (parte de Google), con beneficios salvajes, pero puedes recurrir a muchos servicios y juegos online que ofrecen su producto en este mismo formato, con éxito financiero. Además, estos ejemplos seguramente resultarán más cercanos a tu situación de cara a los inversores.
El freemium también tenía que tener algún peligro
Hay un peligro inherente a este modelo, sobre todo cuando se da por parte de una startup que ha recibido una inversión: acomodarse en exceso con la captación de clientes nuevos, ya que no se trabaja con la necesidad acuciante de apuntalar la salud financiera mediante ingresos recurrentes.
Esta práctica se puede ejercer con la premisa de que Instagram, Twitter y tantas otras plataformas vivieron durante años sin recibir un solo ingreso y solo se preocuparon mientras tanto de hacer crecer su base de usuarios y mejorar su producto.
El problema es que no todos somos Instagram ni Twitter, y que quizás para cuando nos entren las urgencias por encontrar ingresos ya no tengamos tiempo suficiente para reaccionar: convencer a los usuarios de que deben migrar a un plan de pago no es una tarea que se consiga de la noche a la mañana. Ni siquiera si nos fijamos objetivos de conversión del 2%.
Y tú, ¿utilizas el modelo freemium?
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