Es posible que como emprendedor tengas una idea en tu cabeza, un producto que pulir e iterar, un esquema sobre el equipo que lo va a poder llevar a cabo y unos objetivos a largo plazo para convertir tu startup en una empresa rentable con todas las letras, pero te falte un factor clave: cu谩l ser谩 el modelo de negocio con el que monetices tu producto.聽

Es un escenario normal que en alg煤n momento tendr谩s que resolver, y hay muchas opciones donde elegir. En este mismo blog te hemos hablado de alguna de ellas, como la del modelo de cebo y anzuelo, en el que sacrificamos el beneficio vendiendo un producto principal a costa de obtenerlo en sus consumibles o contenidos.聽

Hoy te hablamos de un modelo de negocio que se ha hecho especialmente popular en los 煤ltimos tiempos, al calor del auge de Internet, el software y los smartphones: el modelo freemium, en el que permitimos el uso gratuito de nuestro producto con ciertas limitaciones, y lo monetizamos cobrando a los usuarios que quieren acceder al producto completo, sin restricciones.聽

El modelo freemium consiste en permitir el uso gratuito de un producto/servicio con ciertas limitaciones, y monetizarlo cobrando a los usuarios que quieren acceder al producto completo, sin restricciones.

Muchas ventajas聽

El modelo de negocio freemium tiene varias ventajas. La principal, que al ofrecer un producto de forma gratuita -aunque sea capado-, nuestro n煤mero potencial de clientes se dispara, ya que se elimina la fricci贸n que supone el tener que efectuar un pago. De esa base de clientes gratuitos que consigamos, habr谩 que ver qu茅 porcentaje aspiramos a conseguir que pase por caja: eso es聽lo que se llama la 鈥conversi贸n鈥. Si tenemos 50.000 usuarios gratuitos y queremos que 1.000 pasen al plan de pago, la conversi贸n que buscaremos ser谩 del 2%.聽

Otra ventaja es que podemos ir modulando las capacidades que permitimos usar a los usuarios gratuitos con el paso del tiempo. Por ejemplo, podemos jugar con ofrecer una mayor funcionalidad en un principio, y una vez tengamos estabilizada a la base de usuarios, restringirla para forzar a que cierto n煤mero de ellos empiecen a pagar, una vez ya se han habituado a usar el producto. La adaptaci贸n y lo darwiniano que es el ecosistema emprendedor.聽

 

Ejemplos de limitaci贸n de funciones seg煤n el producto

Hay muchos tipos de limitaciones que podemos introducir con el modelo de negocio freemium, y que deberemos ser capaces de decidir de forma adecuada en funci贸n del tipo de producto que ofrezcamos. Unos cuantos ejemplos:聽

Limitaci贸n por capacidad. Muy simple, y muy eficaz. Un buen ejemplo es el de Dropbox: permite usar hasta 2 GB de almacenamiento en su plan gratuito, m谩s que suficiente para comprobar el buen funcionamiento de su aplicaci贸n y su servicio de sincronizaci贸n en la nube. Con esa buena experiencia es m谩s f谩cil conseguir que se termine pagando.聽

Limitaci贸n de funciones.聽Spotify puede ser un ejemplo: permite usarse de forma gratuita para escuchar playlists, pero no permite escoger la canci贸n exacta, sino ir saltando aleatoriamente de una a otra. Adem谩s, tampoco permite guardar las canciones para escucharlas offline, y por supuesto, est谩 soportada por publicidad ac煤stica. Por cierto, Spotify tambi茅n ha modulado con frecuencia las caracter铆sticas de su plan gratuito con el paso de los a帽os. Un buen ejemplo de adaptaci贸n.聽

Soporte publicitario.聽En la l铆nea de lo que coment谩bamos con Spotify, muchos servicios digitales se basan en el uso de la publicidad para monetizar algo (habitualmente, mucho menos) a quienes se animan a usar su producto, esperando que en alg煤n momento se acabe pasando al plan de pago o a la compra de art铆culos del servicio. Es un formato muy com煤n en multitud de juegos m贸viles, que permiten usarse de forma ilimitada sin poner ni un c茅ntimo, pero teniendo que visionar anuncios con frecuencia. A menudo esto se acompa帽a con la opci贸n de realizar un pago 煤nico vitalicio a cambio de no ver anuncios nunca m谩s, o de compras internas para acceder a contenidos que mejoren el desempe帽o en el juego.聽

Discriminaci贸n positiva.聽Plantear un producto como de pago pero con excepciones, como puede ser a estudiantes. Una f贸rmula que utiliza por ejemplo Microsoft con la suscripci贸n a su suite de ofim谩tica, Office 365, y que replican muchos otros servicios, incluso mucho m谩s recientes como Notion. Esto es especialmente interesante para crear el h谩bito de utilizaci贸n de tu producto a quienes todav铆a no pueden permitirse (en muchos casos) pagar por 茅l, como son los estudiantes, esperando que cuando pasen al mercado laboral contin煤en us谩ndolo, entonces ya pagando. Muy interesante si tu producto es compatible con el uso acad茅mico y con el profesional, como es el caso de Office.

 

Dropbox pantallazo

Esquema de precios de Dropbox聽

Cada tipo de servicio ser谩 m谩s o menos id贸neo para estos subtipos, y de nuestra capacidad para hacer un an谩lisis acertado depender谩 que tengamos 茅xito con ello… o no.

Si tienes un servicio o un producto que se comercializa 铆ntegramente online, en formato digital, esta es una muy buena opci贸n, ya que el coste marginal de dar servicio a un cliente extra es muy bajo, al contrario que si tuvi茅ramos que proveerle de un bien f铆sico, donde el coste aumentar铆a.聽

El ascenso en popularidad de este modelo va de la mano de esa cierta cultura del 鈥渢odo gratis鈥 que ha estado imperando en Internet. De hecho, est谩s leyendo este art铆culo sin haber pagado por ello, cuando hace un par de d茅cadas dif铆cilmente lo hubieras podido hacer sin desembolsar a cambio cierta cantidad por leerlo en las hojas de un peri贸dico o una revista.聽

Es posible que si te decides por el modelo de negocio freemium recibas cierto escepticismo por parte de posibles inversores, especialmente si est谩n menos acostumbrados a atender startups con productos digitales. En esos casos puedes preparar un speech que enumere a varias empresas que est谩n siendo exitosas partiendo del modelo freemium. Por supuesto, ah铆 est谩n incluidas Google o YouTube (parte de Google), con beneficios salvajes, pero puedes recurrir a muchos servicios y juegos online que ofrecen su producto en este mismo formato, con 茅xito financiero. Adem谩s, estos ejemplos seguramente resultar谩n m谩s cercanos a tu situaci贸n de cara a los inversores.聽

 

El freemium tambi茅n ten铆a que tener alg煤n peligro

Hay un peligro inherente a este modelo, sobre todo cuando se da por parte de una startup que ha recibido una inversi贸n: acomodarse en exceso con la captaci贸n de clientes nuevos, ya que no se trabaja con la necesidad acuciante de apuntalar la salud financiera mediante ingresos recurrentes.

Esta pr谩ctica se puede ejercer con la premisa de que Instagram, Twitter y tantas otras plataformas vivieron durante a帽os sin recibir un solo ingreso y solo se preocuparon mientras tanto de hacer crecer su base de usuarios y mejorar su producto.

El problema es que no todos somos Instagram ni Twitter, y que quiz谩s para cuando nos entren las urgencias por encontrar ingresos ya no tengamos tiempo suficiente para reaccionar: convencer a los usuarios de que deben migrar a un plan de pago no es una tarea que se consiga de la noche a la ma帽ana. Ni siquiera si nos fijamos objetivos de conversi贸n del 2%.聽

Y t煤, 驴utilizas el modelo freemium?