A pesar de que tu startup tenga gran potencial, muchas veces, si aún no has empezado a facturar o facturas poco, puedes llegar a sentir que tienes muy poco espacio para las negociaciones del día a día que como emprendedor tendrás que hacer en cada paso, por ejemplo: ¿cómo te planteas contratar alguna persona si no le puedes pagar un salario de mercado? ¿cómo obtienes un descuento por volumen si aún no puedes definir tu volumen de ventas?
Te traemos unos consejos que no solo se pueden aplicar a estos aspectos del mundo emprendedor.
Antes de la negociación
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, en español MAPAN) es un término acuñado por R. Fisher y W. Uri en el libro “Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder”, es la alternativa a la que se enfrenta cada una de las partes si una negociación no termina en acuerdo (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado).
Aquí la improvisación no sirve: hay que preparar muy bien la negociación y analizar los datos para considerar todas las alternativas posibles. Saber qué puedes hacer si no llegas a un acuerdo con la otra parte te da más confianza a la hora de negociar o de retirarte de la negociación; en cualquier caso te ayuda a obtener mejores acuerdos y a reforzar tu posición frente un “adversario” fuerte.
Isabel Acera, psicóloga, formadora y coach, experta dentro del programa Explorer, asegura que la clave del éxito de una negociación es la preparación. En esta preparación debes tener en cuenta diferentes aspectos:
- planifica el encuentro
- ten clara la información que puedes proporcionar y cuál no se puede desvelar a la otra parte
- establece tus propios objetivos
- define tu límite (cuál es el punto a partir del cual no estás dispuesto a ceder)
- construye tus argumentos
- indaga sobre la otra parte (objetivos e intereses y argumentos de tu contrario)
- adelántate a posibles objeciones aportando soluciones en un punto intermedio
- ten siempre un as bajo la manga
Ese as bajo la manga puede ser la MAPAN que mencionábamos antes. Es importante que tengas presente y a mano tu lienzo de modelo de negocio a mano:
Cómo conseguir un buen BATNA o MAPAN
Paso 1. Enumera todas las alternativas de la negociación que tienes entre manos, ¿qué puedes hacer si no se llega a un acuerdo?
Paso 2. Analiza el valor de esas alternativas:
- ¿qué valor me aporta cada una?
- ¿cuáles son las más prometedoras?
- ¿cuáles son las que, siendo realista, puedo implantar mejor?
- ¿cuál es el posible resultado de cada una?
- ¿puedo utilizar métricas para medir su éxito?
- ¿cuánto de especulación hay en estos cálculos?
Paso 3. Elige la alternativa que te dé más valor:
- Compara los resultados de las alternativas estudiadas
- ¿Cuál es la mejor, basándote en diferentes métricas?
- Selecciona la que tenga el mejor resultado total: tu BATNA o MAPAN.
Paso 4: Determina esa mejor alternativa en dos niveles: el de la persona con la que vas a hablar y el de la organización que representa. En muchos casos la motivación de la persona que tienes enfrente puede ser diferente a la de la organización, y tendrás que tener ambas en cuenta.
Paso 5: una vez determinada tu mejor alternativa posible, calcula la situación mínima (de menos valor para ti) que estás dispuesto a aceptar.
El acuerdo conseguido siempre debe ser mejor que la mejor alternativa.
Para verlo de una manera más gráfica te recomendamos ver este vídeo o echar un vistazo a este gráfico:
o echa un vistazo a este vídeo que explica lo que es el BATNA:
Durante la negociación
Jordi Salat, otro experto Explorer, nos da unos consejos que no deben olvidarse a la hora de asistir a una reunión con un posible cliente o proveedor:
Escuchar. La negociación es un proceso de comunicación y para comunicar es imprescindible escuchar. Debes acudir a la negociación con la actitud de escuchar para entender qué quiere la otra parte, para conocerlo, para aprender.
Preguntar. A veces no basta con escuchar. Nuestro interlocutor puede ser tímido o una persona de pocas palabras. Para facilitarle la negociación podemos hacer preguntas: abiertas para que nos dé más información o cerradas para saber a qué se refiere entre alternativas.
Intereses. Las dos partes tenemos intereses en la negociación y debemos responder a estas preguntas: ¿qué es lo que realmente quiero conseguir en esta negociación? Escuchar y preguntar nos permitirá responder a esta cuestión. Esa es la clave de todo.
Asuntos negociables. ¿Qué se va a negociar? Lo sabremos si hemos descubierto de antemano cuáles son los intereses de la otra parte. Cuántos más sepamos, mejor. Consejo: recuerda clasificarlos en función de su importancia para ti y de la que crees que tiene para el interlocutor.
Propuestas. Deben hacer referencia a los asuntos negociables y, sobre todo, deben satisfacer los intereses. Si no lo hacen, no serán tenidas en cuenta.
- Recuerda que las propuestas deben tener dos partes: lo que pides y lo que la otra parte ofrece, porque si solo ofreces no hay negocio.
- Cuando hagas una oferta, espera a la contraoferta, no reduzcas tus peticiones ni te eches tierra encima.
- Sé flexible para adaptarte a los cambios que se produzcan mientras negocias
- Improvisa
- Trata de empatizar
Etapa de cierre
Por último, Isabel Acera nos explica cómo debe plantearse el cierre:
“Se debe cerrar en una etapa de beneficio de la negociación y expresar esta decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte”. En el anuncio del cierre debes tener dos consideraciones en cuenta:
- éste debe ser creíble (y/o firme)
- debe ser aceptable por ambas partes
Además:
- enumera los asuntos tratados y los preacuerdos
- señala variables claramente entendibles y mejor si las cuantificas y estableces responsabilidad y fechas límite
- reafirma tu deseo de cierre de la negociación
Debes tener presente que no toda negociación conduce a los resultados más esperados o deseados, aunque sea el propósito inicial de ambas partes. Siempre debes ir con la idea clara de tu límite (de hasta dónde puedo llegar a ceder o qué puedo y me permito perder durante la negociación y qué no).
Busca siempre el beneficio mutuo (situación win-win):
- Separa a la persona del problema (no personalices)
- Evita hacer deducciones basadas en experiencias/traumas personales
- Céntrate en los intereses
- Crea alternativas de beneficio mutuo con criterios objetivos
Negociar con empleados
Dependiendo del tipo de negocio que tengas entre manos, contratar será una necesidad básica o no (no es lo mismo montar un restaurante para el que necesitas personal desde el principio, que una consultoría o un negocio de importación y exportación que puede comenzar con una sola persona).
Si después de analizarlo tienes claro que necesitas empleados, pero no sabes cómo vas a hacer los números, tienes varias alternativas para compensarlos durante la fase inicial de tu startup según la revista Entrepreneur.com:
1. Contratar a padres o madres que “están en casa”: te sorprenderías de cuánta gente con experiencia está interesada en conciliar. Compaginar la flexibilidad de horarios o el trabajo a tiempo parcial con la familia es una necesidad cada vez más a la orden del día, pero ten cuidado de no asignarles proyectos en los que trabajar a una hora específica sea algo crítico, para evitar problemas.
2. Posponer la compensación: por ejemplo comprometerse a subirles el sueldo cuando la compañía* llegue a ciertos hitos, un bonus cuando se consiga cierta facturación, o pagos retroactivos cuando el negocio comience a tener beneficios, aunque lo más gratificante es el aumento de sueldo puesto que la recompensa permanece en el tiempo, en vez de percibir una cantidad de más de forma puntual, en un momento dado. Si vas a optar por alguna de estas alternativas, te recomendamos que consultes la mejor forma de hacerlo con un abogado que te dé una plantilla de documento.
*La compañía y no el trabajador, porque así todo el equipo se hace responsable y rema en la misma dirección. Esto puede tener el inconveniente de que alguien trabaje más que los demás y no reciba compensación; en ese caso hay que tenerlo en cuenta de manera particular y compensarle de alguna otra forma, algunos apuntan que un cheque regalo -un viaje, una cena cara para el trabajador y x personas que elija, o una actividad/experiencia que sepas que está deseando realizar…- puede ser otra forma de compensar.
3. Ofrecer participación en la empresa: solo si tu startup tiene expectativas realistas de crecimiento y liquidez.
4. Becarios y voluntarios: anuncia un puesto que motive a jóvenes que quieran trabajar a tiempo parcial o durante las vacaciones para ganar experiencia. Ten en cuenta que los becarios tienen motivaciones diferentes a los de un trabajador a tiempo parcial. Puedes preguntarles al inicio cuáles son sus objetivos, qué es lo que quieren aprender durante su estancia en la empresa y hacerles un seguimiento mensual para ver si están consiguiendo sus objetivos y de qué forma, independientemente de que a veces les toque hacer trabajos menos especializados o repetitivos.
5. Prioridad a los ingresos para dar continuidad: si tienes que contratar a tres personas, procura que la primera sea aquella que te ayude a generar más ingresos, para poder permitirte contratar a las otras dos.
Cuando esta primera parte esté cubierta, va a llegar un momento en el que te pidan mejorar sus condiciones. ¿Cómo puedes hacerlo? Escucha con atención los motivos por los que piden esa mejora y, si no acabas de entenderlos, sigue preguntando hasta dar con la verdadera razón; en muchos casos pueden ser más vacaciones o trabajo desde casa y no más dinero, pero para eso necesitas conocer mejor su situación personal y la verdadera motivación detrás de su petición. Recuerda que en una startup el plano profesional está íntimamente relacionado con el personal.
Negociar con proveedores
Como decíamos al principio, cuando tu empresa está en los comienzos te puedes encontrar en la situación de tener que negociar un descuento por volumen sin tener una previsión realista de tu volumen de ventas, o que necesites comprar a plazos cuando no tienes ningún otro proveedor que confirme que pagas en tiempo. Una forma de conseguir esto es hacer que perciban tu empresa como un cliente potencial a largo plazo más que como una startup.
Para ello puedes no solo negociar el precio, sino extender la duración de tu pedido (por ejemplo dos años en vez de uno), eso sí, protegiéndote y añadiendo una cláusula de término ejecutable en el contrato, y dosificando los pagos durante su vigencia. La predisposición a favor de una relación duradera será lo que te facilite alcanzar ese descuento.
Como último consejo para negociar, utiliza la creatividad: pensar en alternativas favorables para esa situación de beneficio mutuo deseada no es fácil, por eso cuanto más pensamiento “fuera de la caja” tengas, mejor. Te recomendamos nuestro descargable de creatividad con ejercicios que incluimos a continuación.
¡Hasta el próximo post y buena negociación!
