El sueño de cualquier emprendedor cuando empieza en el mundo (a veces onírico) de las startups, es crear un modelo de negocio capaz de escalar: multiplicar exponencialmente los beneficios y expandirse internacionalmente sin incurrir en grandes costes adicionales de dinero.
No siempre es fácil crear un modelo de negocio escalable, y una de sus características principales tiene que ser la adaptabilidad para lograr encajar en diversos mercados y enamorar a públicos de diferentes culturas. Pero además, tiene que cumplir una serie de características que harán más fácil el despegue hacia ‘Unicornioland’.
Reid Hoffman, emprendedor, inversor y estratega, explica que en su experiencia invirtiendo en startups que han llegado a los 100 millones de usuarios, ha aprendido que ninguna empresa empieza con esas cifras. Hay que ganarse a cada usuario y aprender de ellos qué es lo que quieren y qué es lo que buscan.
Para ilustrar este proceso, hace referencia al CEO de Airbnb, Brian Chesky, que cuando empezó su andadura fue puerta a puerta para conocer a los propietarios de las viviendas que subían a la web. De esta forma, se informaba sobre los pros y los contras de su plataforma de primera mano a través de sus usuarios.
Su gran consejo: “Si buscas escalar, tienes que empezar haciendo cosas que no sean nada escalables”.
Escala como Airbnb
1. Presta (mucha) atención a tus usuarios
“Es muy complicado hacer que a 10 personas les guste algo – explica Brian – pero no lo es tanto si pasas tiempo con ellos y tratas de entender qué necesitan y en qué está fallando tu plataforma. Siempre existen roadmaps en las mentes de los usuarios para los que estás diseñando las cosas”. Y es que en su recorrido puerta a puerta por todo Estados Unidos, un par de propietarios les hicieron sin pretenderlo una hoja de ruta de los puntos a corregir.
2. Diseña una experiencia de 6 estrellas
El CEO de Airbnb ha demostrado que para construir algo totalmente viral hay que crear una experiencia tan «alucinante» que todo el mundo quiera hablar de ella: intentar elevar la experiencia del usuario a niveles de locura funciona. Con una tormenta de ideas y otras herramientas creativas encontrarás ideas no tan locas que pueden servir para construir una experiencia superior.
3. Crea una experiencia mágica y después averigua qué parte de esa experiencia puede escalar
Una de las ideas que tuvieron en el proceso fue repartir publicidad anónima buscando un viajero. Ricardo, un chico en Londres, contestó, y el equipo de Airbnb mandó a un fotógrafo con él a recorrer San Francisco. Lo que aprendieron del proceso es que Ricardo se estaba marcando un viaje increíble, pero se alojaba en un hotel económico, y al quedarse por las tardes en el bar del hotel no interactuaba con el resto de clientes porque era bastante introvertido. Su experiencia fue buena conociendo la ciudad, pero no fue excepcional.
Cuando volvió a casa, le llamaron de nuevo. Le dijeron: “Vamos a crear tu viaje perfecto a San Francisco”. Le consiguieron billetes de avión, un servicio de transporte que le recogió en el aeropuerto y le trasladó al Airbnb perfecto, le llevaron a cenas con amigos… Cuando acabó el viaje, Ricardo le confesó a Brian que había sido el mejor de su vida. De esa experiencia surgió Airbnb Trips.
4. Aprovecha bien el tiempo antes de escalar
“Tu producto cambia menos cuanto más grande es, porque hay más clientes, más burocracia, más legalidad”. Los saltos más emocionantes que dará tu empresa se producirán en sus primeros tiempos, cuando todavía sea pequeña.
Qué necesitas antes de escalar
Los cuatro puntos que menciona Brian Chesky son fundamentales a la hora de diferenciarte y hacer la experiencia del usuario inolvidable, -sobre todo al principio, cuando necesitas validar hipótesis, como en el caso de Airbnb- pero mantener los pies en la tierra será esencial para no «morir de éxito» ni caerte por el camino.
Por eso estos consejos adicionales te pueden ayudar. Necesitarás:
- Cliente. Saber quiénes son tus principales clientes, conocer a tu buyer persona.
- Algo probado. Tener un producto mínimo viable, haber hecho tu encaje producto-mercado y haber conseguido objetivos marcados.
- Marketing. Saber los canales de marketing que te dan el mejor retorno de inversión: cosas que funcionan muy bien al principio de tu aventura, como el boca a boca o el marketing directo, no son buenos compañeros ahora. Cuando estás escalando opta por el marketing de RRSS y de contenidos. Dependiendo de tu actividad, el de influencers puede también ayudarte.
- Fondos. Tener suficiente dinero como para poder estar un tiempo sin ingresos.
- Modo auto. Automatizar procesos que no estén directamente relacionados con tus principales competencias o con tu valor central. Si no puedes automatizar, externaliza, pero nunca trates de hacerlo desde dentro.
- Sin ti. Hacer que el negocio siga operando aunque tú no estés presente, como si fuera una máquina de vending. Si todo depende de ti, será muy difícil que escales.
- Adaptabilidad. Ser lo suficientemente flexible para adaptarte a nuevas tendencias y necesidades del mercado.
- Procesos. Tener procesos implementados que fluyan, sistemas de IT y CRM que permitan la escalabilidad.
- Eliminar. Considerar que no solo se trata de añadir, sino también de restar, eliminar cosas que ya no funcionan con el modelo al que te diriges. Si te aferras y tratas de conservarlo todo como está, no podrás escalar.
No hay nada de malo en seguir siendo una startup pequeña y lean si tu producto o servicio lo requiere.
¿Quién escala en España?
Además de Airbnb o empresas de sobra conocidas como Spotify, Linkedin, Netflix o Amazon, existen grandes ejemplos de startups españolas que han logrado subirse al carro de la escalabilidad y han conseguido posicionarse de forma equilibrada entre público e inversores.
Lo que suele gozar de más popularidad entre los inversores a nivel de escalabilidad es el software. Se trata de un producto en el que hay que invertir una cifra concreta para crear los primeros prototipos, pero una vez lo consigues, el gasto se vuelve ínfimo, al contrario que su capacidad de crecimiento, que puede dispararse. Por el contrario, los servicios (como la consultoría) son difícilmente escalables.
En los últimos años el mercado de startups español ha madurado a un ritmo frenético y, como publicaba hace unos meses Expansión, varias startups españolas han logrado captar 575 millones de euros en dos años. ¿Qué tienen en común? Tecnología puntera, plataformas y apps al alcance de todos, que ofrecen soluciones rápidas y fáciles a problemas cotidianos.
CABIFY
Todos conocemos ya a esta startup fundada en 2011 por Juan de Antonio. Ha logrado recaudar en los últimos dos años más de 300 millones de euros. Al principio los vehículos que utilizaban eran los llamados “Executive”, que eran de alta gama enfocados en un nicho de mercado específico. Cuando en 2013 la compañía incluyó en la oferta los “Cabify Lite” (vehículos de gama media), su uso se democratizó y viralizó exponencialmente. Cabify opera en España, México, Chile, Colombia, Perú, Brasil, Panamá, Ecuador, Portugal, Argentina, República Dominicana y Uruguay
SPOTAHOME
Con el foco puesto en el mercado inmobiliario, Alejandro Artacho, CEO de Spotahome y sus tres socios fundaron esta plataforma de alquiler no vacacional superior a 30 días. Objetivo: que el inquilino no tuviera que visitar la propiedad antes de trasladarse. En los últimos dos años ha conseguido más de 50 millones de euros en rondas de financiación. Spotahome está operativo en España, Reino Unido, Francia, Italia, Bélgica, Irlanda, Alemania, Austria, Emiratos Árabes, Turquía, Polonia, Lituania, Hungría, Portugal, Letonia, República Checa y Grecia.
DEVO
Devo es una plataforma de análisis de grandes cantidades de datos a tiempo real fundada por Pedro Castillo en 2011. Aunque es española, su sede está en Estados Unidos. En los últimos dos años han logrado captar una cifra cercana a los 40 millones de euros.
