A pesar de ser un pilar fundamental en una startup, a veces nos olvidamos de su importancia. Sí, me refiero a la validación del mercado para nuestro producto o servicio. ¿Por qué, sabiendo de su envergadura, muchas veces se hace rápido y mal?

Uno de los errores principales que cometemos los emprendedores es enamorarnos ciegamente de nuestra empresa, algo que deja poco margen a la objetividad. Y damos por hecho que ese amor tan irracional que sentimos hacia nuestra startup, lo va a compartir un gran porcentaje de la población. Pero lamento decir que la mayoría de las veces esto no es así.

Encontrar usuarios o clientes es uno de los trabajos más complicados dentro de las pequeñas empresas recién creadas. Contamos con la ayuda del marketing digital, que puede convertir en mayor o menor medida, pero es una eterna lucha de uno contra uno. Convencer de que prueben tu producto por primera vez no es fácil, convertir a ese primer cliente en reincidente… mucho menos.

La clave está en conocer a fondo a tu buyer persona y querer complacer su necesidad, no tu propia idea. Nunca dejes de preguntar y escuchar.

Lo dice Javier Megías, 'el encaje producto/mercado es uno de los santos griales de las startup, ya que el encontrarlo es requisito imprescindible para poder pasar al siguiente nivel'. Según él, en los inicios de una startup hay tres pilares básicos sobre los que trabajar:

  • Equipo
  • Producto
  • Mercado

Y asegura que, aunque tradicionalmente al pilar que más importancia se le daba era al equipo, en realidad el factor determinante es el mercado. Aquí la máxima sería 'tener un buen producto que encaje con el mercado correcto' (y añadiríamos, en el momento adecuado).

Y para finalizar con su explicación, Megías advierte de la importancia de construir un buen producto: aunque un buen producto puede crear un mercado, es más efectivo dirigirnos directamente a un mercado interesante y que se encuentre en pleno crecimiento, porque educar a un mercado nuevo es MUY caro. Toma nota.

Comunicarte con tus (posibles) clientes es clave para validar

Está claro que el objetivo de las empresas cambia si están ya consolidadas. En este caso, te puedes permitir crear un nuevo mercado e ir viendo cómo funciona tu producto o servicio dentro de él. Pero, por lo general, las startups tienen que crear un Producto Mínimo Viable con el que validar a un público potencialmente objetivo.

¿Cómo se consigue eso? Tan sencillo como hablar con tu target. Pero no solemos encontrar el tiempo o el dinero para hacerlo. Los principales errores que cometen las empresas con respecto a sus clientes, suelen ser:

  • No escuchar las necesidades de los clientes que ya han conseguido.
  • Seguir la teoría HiPPO (highest paid person's opinion – la opinión de la persona superior en el organigrama), que apuesta por seguir el instinto más que por hacer caso a los datos a la hora de tomar decisiones.
  • No invertir tiempo o dinero en crear un buen perfil de buyer persona.

 

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Validar tu buyer persona, esa parte de la validación de mercado

Si no eres un experto en inboud marketing probablemente no sepas qué es una buyer persona y para qué sirve. Se trata de un perfil que creas de cliente ideal. Una de las características más importantes y a la que más tiempo le tendrás que dedicar es al pain (dolor), que no es otra cosa que las necesidades o preocupaciones del cliente y que serán solucionadas gracias a tu producto/servicio.

Cuando tengas identificado el pain, tendrás que pasar al siguiente estadio, encontrar su driver:  la motivación que lleva a tu cliente ideal a consumir un producto/servicio como el tuyo. Además de esto, habrá que complementar el perfil con información más personal, cómo son sus conductas en el mundo online, qué tipo de responsabilidad laboral tiene o la relación que podría unirle a nuestra compañía (de qué nos conoce, por qué interactúa con la marca…).

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Los pasos a seguir para apuntar al mercado correcto

Nicholas Bélisle habla en Medium de los pasos a seguir para encontrar tu mercado y sacar todo el partido posible a esto:

  1. Hazte preguntas sobre tu mercado. Y contéstalas. ¿Cuáles son las necesidades del mercado? ¿Cuáles son sus características? ¿Con quién tienes que hablar?
  2. Encuentra a tus clientes potenciales. Puede ser a través de las redes sociales, a través de Linkedin, a través de eventos o meetups. Tienes que averiguar dónde están tus clientes potenciales y cuántos hay.
  3. Divide en dos a tu audiencia. Tendrás que hacer dos grupos de clientes potenciales para tener conversaciones paralelas. Por un lado, tendrás que verificar tus hipótesis, por lo que podrías usar el Grupo 1 para hacer preguntas del tipo: '¿Es X un problema para ti?'. Al Grupo 2 les podrás hacer preguntas más generales para conocer sus necesidades e intereses, por ejemplo: '¿Qué crees que necesita el mercado para cubrir X necesidad?'.
  4. Encuentra la mejor forma de llegar a ellos. Como hemos mencionado anteriormente, Linkedin puede ser uno de los canales que más ayuden a encontrar estos clientes potenciales. Además, puedes buscar diferentes grupos de intereses según la temática que mejor se adapte a tu empresa para buscar cuáles son sus necesidades.
  5. No tengas problema en preguntar ¿por qué? todas las veces que creas conveniente. Para llegar a la raíz del problema, vas a tener que pasar antes por muchas capas superficiales. Por lo tanto, haz todas las preguntas que creas oportunas para encontrar cuál es la solución que persigues. En nuestro descargable de creatividad te hablamos de la regla de los 5 porqués.
  6. No olvides preguntarles si les gustaría que les contactaras una vez esté listo el producto. Si su respuesta es sí, obtendrás unas estadísticas muy valiosas para el lanzamiento.
  7. Compara las respuestas de los grupos de trabajo que creaste. Tienes que observar si las respuestas son iguales en ambos grupos, si sus problemas son los mismos, si buscan una solución similar, si se les puede encontrar en los mismos sitios,…
  8. Ahora sí, estás más preparado para construir tu MVP.

La clave está en conocer a fondo a tu buyer persona, enamorarte de él y querer complacer su necesidad, no tu propia idea. Suena fácil, pero cuando estás emprendiendo debes tener en cuenta tantos aspectos que se te puede olvidar, así que nunca dejes de preguntar y escuchar.

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