Qué es pivotar en una startup y cómo hacerlo con éxito

¿Utilizaste alguna vez Google Reader, Google Plus o Google Buzz? ¿Estuviste esperando con ansiedad que Google Glass llegara a las masas? ¿Te acuerdas de Google Video, el servicio de streaming antes de que el gigante comprara YouTube?

Sí, el gigante tecnológico pivota continuamente y también decide cancelar servicios cuando no obtiene los resultados esperados, el último ejemplo de ello es Google Inbox, al que acaba de dar carpetazo recientemente. Sabe que para innovar hay que ser flexible, probar y equivocarse de vez en cuando, aunque de esos fracasos habrá aprendido lecciones muy valiosas para futuros productos/servicios.

Pero, ¿qué es pivotar?

Pivotar es una de las palabras más usadas en el mundo de las startups, y no es otra cosa que cambiar la estrategia de negocio cuando algo no funciona como debería. Tan simple como eso, aunque complicado de poner en práctica con garantías de éxito. No solo tendrás que buscar nuevos mercados, también tendrás que cambiar muchos métodos de trabajo que ya estaban integrados en el día a día de tu empresa.

No será fácil y necesitará un tiempo y esfuerzo extra hasta dar con la fórmula adecuada, pero al conseguirlo te darás cuenta de todo lo que habías estado obviando, mientras dejabas pasar el tiempo perdiendo oportunidades que habrían sido clave para tu negocio.

Básicamente pivotar es olvidarte del primer plan de negocio que redactaste en los inicios, para dar paso a una estrategia mucho más perfilada y enfocada en lo que realmente está funcionando. Por suerte, las startups son empresas pequeñas con una estructura bastante flexible, por lo que llevarlo a la práctica no supone tanto problema como en una compañía de mayores dimensiones.

Se trata de un cambio al que se enfrentan prácticamente todas las empresas de este tipo, ya que en poco tiempo se deben validar los procesos iniciales, evaluando su eficacia. De esta forma se podrán eliminar todos aquellos que no sean productivos y no aporten impulso a la empresa.

Muchas veces este proceso se produce casi por obligación, ya que nos encontramos en un momento en el que el mercado es muy volátil y la empresa debe adaptarse a la nueva realidad inmediatamente. Gracias a la propia naturaleza de las startups, pivotar se ha convertido en un mecanismo cotidiano hasta alcanzar la estabilidad.

En ocasiones se habla de pivotar para cualquier cambio, aunque los expertos en Lean Startup distinguen entre pivotar e iterar:

• Iterar es realizar un cambio mínimo en el modelo de negocio actual para mejorar la oportunidad de mercado en la que venimos trabajando.
• Pivotar implica un cambio radical en el modelo de negocio para centrarse en una oportunidad de mercado diferente. Supone un cambio de estrategia más amplio y por lo tanto, como decíamos, es mucho más difícil de implementar.

¿Cuál es el mejor momento para pivotar?

No existe un momento concreto, pero hay indicios que te pueden ayudar a saber si lo que necesita tu startup es un cambio drástico. Aquí te contamos unos cuantos:

– Has seleccionado un micronicho. Seleccionar un micronicho puede estar muy bien si eres la única empresa que se dedica a dar servicio a este pequeño grupo de personas. Pero hay que tener en cuenta que no siempre podemos sobrevivir enfocándonos en nichos muy limitados, porque no tendríamos beneficios.

– La imagen de marca no es buena. Quizás la estrategia que estáis siguiendo desde la startup a través de las redes sociales o incluso de la prensa no sea la adecuada y no consigáis llegar al público como os gustaría. Cambiar la estrategia y comenzar a crear una buena imagen de marca desde los cimientos, os ayudará a llegar a ese mercado en el que era complicado entrar.

– No interesan nuestros servicios. Pese a los estudios de mercado que se hicieron en los inicios, el público objetivo no está interesado en lo que estamos ofreciendo. Esta quizás, sea la situación más difícil de arreglar pero también es la más fácil de identificar. En este caso tendríamos que hacer un cambio integral en la empresa, enfocándonos en lo que realmente busca nuestro cliente objetivo.

Está claro que para llegar a la conclusión de pivotar (ojo, que no tiene que ser tu única opción), tienes que escuchar a tus clientes y saber exactamente qué es lo que ellos quieren, qué funciona, qué buscan. Escuchar suele ser clave para que un negocio funcione. También puedes aplicarlo a la comunicación interna de la empresa. Puede que tus empleados tengan la respuesta y sepan los procesos que no están funcionando.

Pivotar vs. perseverar

También hay que tener en cuenta que alcanzar un momento en el que haya que pivotar no es un fracaso para tu startup. Al contrario, darse cuenta a tiempo es la clave para que funcione. Hay veces que el líder de la empresa prefiere optar por perseverar y ver hacia dónde va la idea inicial algo que, aunque puede funcionar, puede ser arriesgado para el futuro de la startup.

Para decidirse por uno de los dos caminos, hay que tener en cuenta una serie de cuestiones:

– No puedes tomar la decisión sin tener en cuenta los hechos objetivos, los análisis y las métricas. Sea cual sea el camino que tomes finalmente, debe estar basado en datos reales que demuestren tu hipótesis inicial. Compara, analiza y escucha a tus clientes antes de embarcarte en procesos de cambio.

– No siempre pivotar significa dar un giro de 180º a todos los procesos que se están llevando a cabo en la empresa. A veces se trata de pequeños cambios en puntos clave, que servirán para mejorar lo que ya se venía haciendo hasta ahora (más iteraciones).

– Por supuesto, la toma de decisiones, como todos los procesos de la metodología Lean Startup, tiene que ser rápida y ágil. Cuanto antes comprobemos qué es lo que falla, antes le podremos dar solución.

Pivotes inspiradores

No solo Google: casi todas las empresas que hoy en día admiramos han tenido que pivotar en algún momento de su historia. Ya fuera porque el modelo de negocio no funcionaba o porque necesitaban crecer enfocándose en otros públicos:

• Nintendo, la conocida empresa de videoconsolas y videojuegos que empezó vendiendo juegos de cartas.
• Coca-Cola nació como un medicamento contra la fatiga que no vendía prácticamente nada y cuando se pensaba que no había solución para la falta de ventas, se decidió intentarlo por última vez vendiéndola como bebida refrescante.
• Instagram comenzó siendo una especie de Foursquare, hasta que viendo que no crecía a la velocidad que habían previsto, cambiaron el rumbo convirtiéndola en una red para compartir fotografías (se enfocaron en una de sus características).
• Youtube se creó como un sitio de citas por internet, hasta que los fundadores decidieron cambiar el rumbo y apostar por el vídeo online.

Como ilustran estos ejemplos, pivotar puede ser solo el comienzo de un nuevo camino lleno de éxitos, en el que aprenderemos más sobre nuestros clientes, nuestro modus operandi y sobre los objetivos que queremos conseguir con nuestra startup en el futuro.

Una cosa es segura: debes estar dispuesto a modificar tu lienzo de modelo de negocio basándote en datos objetivos para confirmar o descartar tus hipótesis iniciales. Más vale pivotar a tiempo que perseverar en el error.