Cuando una startup se dispone a buscar financiación, lo primero que hacen los inversores es valorarla en base a una serie de factores, que deben cuidarse para hacer que la cifra sea lo más alta posible. Esta varía según la fase en la que se encuentre la compañía: no es lo mismo una empresa que se acabe de crear a otra que ya lleve varios años activa y que tenga una base sólida de clientes, facturación, etc. 

En las primeras rondas se trata de una combinación equipo-mercado-producto”, explica Quino Fernández, CEO de la aceleradora Aticcolab. “En las más avanzadas influye mucho la performance pasada de la startup y, por tanto, su posible proyección para el futuro”.

Además, hay que tener en cuenta que debido a la crisis causada por el COVID-19, los inversores estudiarán mucho dónde invertir su dinero, por lo que se podrían producir descensos en las valoraciones durante estos meses.

La cifra es difícil de determinar si la compañía es de nueva creación y aún no cuenta con ingresos y, además, depende más de percepciones que de realidades, según explica Manuel González en Medium. Siempre hay una parte más objetiva y otra más subjetiva.

El emprendedor David Ayala coincide con esta visión. “Son opiniones, cada uno tiene la suya”, explica en declaraciones a StartPoint. Ayala lleva desde 2003 trabajando en marketing digital y ha creado de cero varios proyectos.

Si bien cada inversor es diferente y dará más importancia a unas cosas sobre otras, estos son los factores que como emprendedor deberías tener en cuenta: 

1. Ciclo económico y estacionalidad

La valoración de una empresa no es la misma durante la pandemia que la que hubiera sido antes de que el coronavirus cambiara nuestras vidas. Asimismo, la cifra también cambiaría si estuviésemos en un periodo de expansión económica. El ciclo es importante, porque según en qué momento nos encontremos, los sectores en los que los inversores estén dispuestos a invertir variarán. Por ejemplo, el sector turístico no parece una buena apuesta de inversión en este momento debido a la crisis causada por la pandemia: se prevé que la situación que había en 2019 no se alcance hasta 2023.

En cambio, un inversor sí podría estar más dispuesto a invertir en una relacionada con el ecommerce, el cambio climático o en una biotecnológica, dadas las circunstancias que se están viviendo. Una compañía que ha alcanzado récord de valoración durante la pandemia es Wallapop, con 450 millones de euros, animada por el auge del comercio electrónico durante el confinamiento, y espera alcanzar ingresos por valor de 50 millones de euros.

Asimismo, la valoración también dependerá del ciclo en el que se encuentre el sector del que formes parte. Si las expectativas son elevadas en este, subirá, y bajará si es al contrario. Un ejemplo claro son las fintech, que buscan soluciones tecnológicas para el sector financiero. Muchas de ellas han recaudado grandes cifras pese a la pandemia, como Klarna, que levantó casi 700 millones de euros el año pasado y es la fintech más valorada de Europa, con más de 9.000 millones de euros de valoración.

La estacionalidad es otro de los factores a tener en cuenta a la hora de presentar tu proyecto a un inversor. Ya sea por la influencia de los ciclos o de otras circunstancias, no es lo mismo presentar el proyecto a un inversor cuando tus cifras tienen una tendencia positiva o negativa. Si tus métricas tienden a la baja, despertarán dudas, mientras que, si son positivas, los inversores prestarán atención al crecimiento. Como se señalaba anteriormente, es una cuestión de percepción.

 

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2. Equipo

Para calcular la valoración se tienen en cuenta todos los ámbitos de la empresa, incluido su personal. Los inversores valoran que este inspire credibilidad y confianza, factor que en muchas ocasiones supone un alto porcentaje de la decisión final. 

Como emprendedor/a en busca de financiación, es recomendable que dejes claro su potencial en las presentaciones con posibles inversores, su trayectoria y qué te hace perfecto/a para sacar adelante este proyecto.

La credibilidad está correlacionada positivamente con la valoración: si aumenta una, lo hará la otra. Y tener el equipo adecuado es uno de los factores más importantes para que esto ocurra. 

Debes preguntarte si los empleados encajan entre sí, así como si comparten la cultura de la compañía. Además, es relevante que ellos mismo sean capaces de vender el producto y transmitir los valores de la empresa a los consumidores, sea cual sea la tarea que tengan asignada en el día a día.

Los directivos también tienen su responsabilidad en la valoración. “Con equipo no solo me refiero a los trabajadores, sino al equipo directivo y a los socios”, especifica Ayala. “Al final, si los principales implicados no se involucran del todo, no va a funcionar”.

Ayala destaca a su vez que es muy importante que estos se rodeen de expertos que sepan más que ellos y que es un fallo no hacerlo.

Es importante señalar que el equipo de una startup es importante no solo para la valoración de la compañía, sino también para su supervivencia: un estudio de la consultora CB Insights revela que el 23% de los proyectos de emprendimiento fracasan porque el equipo es inadecuado.

 

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3. Mercado

¿Hay mercado para tu producto? ¿Está la gente dispuesta a pagar dinero por él? Estas cuestiones son vitales para conseguir más valoración y requieren un gran trabajo de investigación detrás. 

La escalabilidad del servicio o producto, es decir, que el negocio sea capaz de multiplicar sus ingresos sin necesidad de aumentar de la misma forma sus costes, es otro de los factores que influyen, así como el poder de negociación con clientes y proveedores.

El recorrido de la compañía es el segundo factor más importante para Ayala, que defiende que el equipo debe ser capaz de transmitir que esa idea tiene sentido a largo plazo.

También son importantes tus competidores. ¿Quiénes son? ¿Hay muchos? ¿Se diferencia tu producto del suyo? Un mercado en el que existan muchos productos sustitutivos suele traducirse en una baja rentabilidad, lo que hará que la valoración de tu compañía también sea baja, aunque si sabes jugar bien tus cartas puedes crecer a través de la coopetencia.

 

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4. Inversión y otros hitos que hayas conseguido

Cada inversor que sumes aportará a la futura valoración de tu proyecto. A la hora de presentar tu compañía a futuros financiadores, las personas que te han prestado apoyo pueden ser un factor determinante tanto para conseguir que otros se decidan a unirse a tu camino, como para que la valoración de la empresa que realicen sea mayor o menor.

Todos estos tendrán en cuenta los logros que tu negocio haya conseguido hasta ese momento: un cierto número de clientes, de ingresos, el apoyo de alguien importante… Todo influye, también los planes que tengas desde ese momento en adelante y cómo quieras gastar el dinero que vayas a recibir. 

5. La idea

Este punto es quizás el más polémico de todos los de la lista. Muchos inversores insisten en que la idea no es el factor más importante para conseguir una mayor valoración, mientras que otros creen que lo es todo. Un ejemplo de estos últimos es Phenix, una compañía francesa que quiere acabar con el desperdicio de comida.

En el caso de Phenix, creemos que se trataría de la originalidad de la idea, la escalabilidad y el impacto social. Poner en nuestro core business una misión social y poder expandirla rápidamente y con pocos costes nos hace una empresa con mucho potencial”, explican fuentes de la compañía a StartPoint.

Sin embargo, Fernández destaca más la experiencia del equipo y pone el ejemplo de un servicio agregador de vídeo en el que los emprendedores contaban con experiencias exitosas previas en el campo de las redes sociales y el vídeo online. Aunque contaban solo con un prototipo, consiguieron levantar 1,5 millones de euros con una valoración postmoney de 5.

La valoración acabará basándose siempre en las expectativas de futuro y por tanto en la confianza que inspire el equipo emprendedor en que las expectativas que plantea se pueden cumplir”, recalca.

 

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6. Caja

La caja tiene una gran influencia en la decisión de valoración: los potenciales inversores se van a fijar en el dinero en efectivo que tiene la compañía y en si este es suficiente como para cumplir los objetivos que tiene la empresa. Uno de los indicadores clave es el runway, es decir, la cantidad de tiempo que la compañía tiene antes de quedarse sin capital, lo que da una pista del tiempo que tienes para negociar.  Esta métrica se calcula al dividir la cantidad de dinero entre el burn rate (o tasa de quemadura, el ritmo al que se gasta).

Runway (meses) = cantidad de dinero (caja actual) / burn rate (dinero líquido que pierde al mes).

Por ejemplo, si te quedan 200.000 euros y gastas a un ritmo de 50.000 euros, la compañía tardará cuatro meses en quedarse sin efectivo.

Si el efectivo está en un nivel bajo cuando busques financiación, podría hacer que la valoración baje, por lo que es recomendable acudir cuando la situación sea buena. Eso te dará poder de negociación.

La forma en la que utilizas la caja de la que dispones tampoco pasará desapercibido: los inversores querrán saber en qué se ha gastado el dinero que hayas conseguido con anterioridad, para confirmar que no lo desperdiciarás en esta ocasión.

 

7. Clientes

Los clientes que hayas conseguido en este tiempo y cómo sean es otro factor a tener en cuenta. ¿Son habituales, o suelen comprar solo una vez? El coste de su adquisición (CAC) debe tenerse en cuenta, ya que no es una tarea sencilla y normalmente requiere de cierta inversión y una estrategia, ya sea online u offline. 

Por ejemplo, si se han invertido 3.000 euros en una campaña de marketing y se han adquirido 200 clientes, el coste medio de cada uno sería de 15 euros.

La retención de estos clientes aumenta su valor, ya que para conseguir que sigan consumiendo los servicios de tu compañía o que compren tus productos debes prestar atención a una serie de detalles, como la atención al cliente, entre otros. Una de las últimas técnicas para conseguir esa retención son las newsletter, en las que las compañías no solo informan a sus clientes de las novedades, sino que les comparten información de valor.

Dada la importancia de este factor, se destaca la necesidad de tener una persona en el equipo especializada en ventas, que entienda qué es lo que quiere el cliente, cómo lo quiere y cómo se puede mejorar su experiencia como consumidor, para que de esta forma quiera repetir y recomiende el producto o servicio.

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