Tu producto es un Modelo de Negocio – Lienzo en PDF Gratis

Dicen que escribir a mano estimula tu cerebro y ejercita tu creatividad. Y dibujando debía estar Alexander Osterwalder cuando diseñó el famoso lienzo de modelo de negocio o Business Model Canvas. (En realidad Yves Pigneur también escribió el libro “Business Model Generation” con Alexander, pero fue este último quien más fama se ha llevado).

El lienzo de modelo de negocio: tu herramienta clave

La idea de Alexander era recopilar, de forma visual y muy sencilla (menos es más), todos los elementos que deben estar presentes en una empresa para que ésta no sólo genere valor, sino que lo entregue a otros y se beneficie de ello. Y qué mejor manera de hacerlo que con la metáfora de un lienzo en blanco al que le vas añadiendo cosas.

Alexander Osterwalder diseñó el Lienzo de Modelo de Negocio, que te permite detallar el 80/90% de las cosas que necesitas saber sobre tu nuevo proyecto, ya sea con una startup o de forma interna, dentro de una gran compañía.  – Steve Blank

El lienzo de modelo de negocio es una herramienta fundamental para toda aquella persona que quiera emprender un negocio, da igual el tipo: basado en un producto o en un servicio, físico o virtual, de cualquier sector, destinado a otros negocios o a usuarios finales en el sector público o privado, con un equipo de una sola persona o de varias… 

El Business Model Canvas (BMC) es el abc del emprendimiento: se trata de una estructura visual y muy simple sobre la que trabajar con notas adhesivas, que se ha convertido en el punto de partida de muchas startups, y que genera una «radiografía» tanto de una empresa emergente como de una ya asentada. 

En un momento en el que las empresas se están replanteando su situación debido a la “nueva normalidad” y en que los cambios de hábitos de los consumidores cada vez ocurren más súbitamente, esta herramienta vuelve a estar de rabiosa actualidad.

Para qué sirve el Business Model Canvas

Como decíamos, el lienzo recopila todos los aspectos que no puedes dejar pasar en tu emprendimiento, mucho menos aún durante tiempos de cambio e incertidumbres como los actuales.

Sirve para guiarte y no olvidarte de nada, pero también para alinear al equipo en su misión, viendo las relaciones entre todos los bloques y cómo los cambios (pivotajes o iteraciones) en cada uno de los bloques van generando cambios en el resto. 

Además, al estar directamente relacionado con la metodología lean startup, sirve para enmarcar todas tus hipótesis desde el principio y como tal, te va a ayudar en tiempos de crisis.

El lienzo de modelo de negocio no es algo que haces una sola vez cuando quieres plasmar tu proyecto en papel (considerar tu propuesta de valor, los recursos que necesitas, cómo lo vas a llevar a cabo…), sino que debe actualizarse continuamente. Por eso debe ser un documento vivo: va evolucionando en diferentes versiones a través del tiempo y reflejando la evolución en la estrategia, acciones y foco de tu startup -básicamente porque, si no evoluciona, puede que te hayas quedado estancado y no estés fluyendo con los cambios del mercado-.

Si quieres evolucionar con el mercado, tu business model canvas también debe reflejar esa evolución.

Por eso, cuando estás emprendiendo, deberías sentarte delante de tu BMC una vez a la semana, archivar esa versión y a la vez partir -a la semana siguiente- de ella para irla modificando. Conservando todas las versiones te harás con un histórico de tus cambios de estrategia para recordar y entender fácilmente cómo fuiste tomando decisiones, y si es necesario, volver a adoptar alguna acción que desechaste en su día y te puede venir bien hoy.

El lienzo se estructura en 9 bloques. ¡Veamos todas sus partes en detalle! 

Analizando el Business Model Canvas 

1. Segmentos de clientes

El bloque que primero hay que definir. ¿Quiénes son nuestros clientes y por qué motivo nos van a comprar algo? ¿A quién le vamos a entregar valor? ¿Cuál es el perfil de nuestros “early adopters”? Al salir a la calle y hablar con la gente, vamos a averiguar las características geográficas, sociales y demográficas de nuestros clientes, de manera que podamos crear un arquetipo de cliente o buyer persona. En una startup puede haber varios arquetipos de clientes, por ejemplo, un producto de alta gama como puede ser una pieza decorativa de diseño puede estar dirigido a personas con alto poder adquisitivo y dentro de ellas enfocarlo específicamente al segmento LGTB.  Nota: debes diferenciar entre usuario y cliente (quien paga realmente por tu producto o servicio); a veces no es la misma persona.

2. Propuesta de valor

¿Qué problema se está solucionando? ¿Qué beneficio se está creando? y ¿qué percibe como valor el cliente? A los clientes no les importa la tecnología que empleemos: les importa que les solucionemos sus problemas o satisfagamos sus necesidades, que les hagamos la vida más fácil. Las propuestas de valor tienen que estar relacionadas directamente con cada segmento de clientes que hayamos identificado en el módulo anterior. ¿Por qué van a comprar tu producto y no el de la competencia?

De los 9 cuadros del lienzo, la parte más importante del modelo de negocio -y por donde tienes que empezar- es la relación entre tus segmentos de clientes y tu Propuesta de valor (lo que estás construyendo, aquello que te diferencia de la competencia, el valor añadido que ofreces), por eso están numerados en primer lugar. A esta relación, sobre la que se basará el resto del lienzo, se le llama en terminología emprendedora el “ajuste de producto/mercado” y es una de las partes más difíciles de conseguir. Es importante tener en cuenta el “timing”, como te explicábamos en este otro post. 

3. Relaciones con los clientes

¿Cómo vamos a captar a los clientes? ¿Dónde será más posible encontrarlos? Utilizando los diferentes canales, nos acercaremos a los clientes para captarlos. Una vez conseguidos, tenemos que buscar la manera de que no se vayan y averiguar sus necesidades para que sigan gastando más dinero en nuestros productos. Este bloque está muy relacionado con el embudo de marketing o funnel de conversión que debe ser una especie de círculo vicioso: atraer clientes, fidelizar y seguir aumentando sus cifras.

4. Canales de distribución

¿Cómo llega el producto a los clientes? ¿Cómo vamos a entregarle a nuestros clientes nuestra propuesta de valor? Pueden ser tanto canales físicos como virtuales. Puede ser de forma directa o con intermediarios.

5. Fuentes de ingresos

¿Cuánto están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Por qué valor está pagando el cliente? ¿Qué estrategia vamos a usar para captar ese valor? La única manera de conocerlo es interactuando con una gran cantidad de posibles clientes. Y para ello, hay que salir a la calle. Aquí tienes unos cuantos consejos para tus entrevistas con clientes. Lo ideal es que sean cara a cara, pero en tiempos de covid-19 no podemos ser exigentes, y en cualquier caso, si a un potencial cliente le vas a resolver su problema, seguro que está dispuesto a concederte tiempo para esa videollamada o ese café.

6. Actividades clave

¿Cuáles son las principales actividades que debe tener tu startup para que su modelo de negocio funcione? Pueden ser varias: producción, solución de problemas, cadenas de suministros, consultoría, ingeniería… Todo lo que necesitas para desarrollar tu producto y entregarlo al cliente de la manera más eficiente posible.

7. Recursos clave

¿Qué necesitas? ¿Cuáles son los activos necesarios para que tu modelo funcione? Un ejemplo es la financiación, pero debes pensar en recursos físicos, humanos o intelectuales, además de los financieros. Analiza las necesidades básicas para tu modelo de negocio: capital, local, vehículos, técnicos, acuerdos, patentes y apoyo legal…

8. Socios y Proveedores

Es importante el concepto de asociaciones. Pero hay que dejar muy claro los compromisos de las dos partes. Se pueden establecer alianzas puntuales en ciertos momentos, pero no debe ser una prioridad inicial en el negocio. Por eso es importante salir de la oficina y enterarse de cómo trabajan en otros escenarios. Lo mejor que puedes hacer a la hora de establecer esas conexiones y alianzas clave es pensar cómo os podéis beneficiar mutuamente (relación win-win).

9. Costes

¿Cuáles son los costes inherentes a nuestro modelo de negocio? Lo interesante de los costes no son los obvios: personal, edificios, material… sino cuáles son los costes totales para poner en marcha nuestro modelo de negocio. Hay que buscar respuesta a las preguntas: ¿Cuáles son los gastos más importantes al crear tu negocio? ¿Cuáles son los recursos clave? ¿Cuáles son las actividades más importantes y necesarias? Ahí surgirán las típicas preguntas de contabilidad: ¿Cuáles son los gastos fijos? ¿Y los gastos variables? El bloque 9 está directamente relacionado con el 5 (fuentes de ingresos), por eso aparecen abajo como la base del resto de la estructura.

Recuerda que todas las notas adhesivas que coloques en los diferentes bloques del lienzo no son más que supuestos. Te servirán como punto de partida para poder identificar luego las hipótesis, y conforme valides esas hipótesis con los clientes, tu lienzo irá transformándose.

¡Ponte manos a la obra y utiliza nuestra plantilla del Business Model Canvas!